Contrar multor asteptari, piata este in continuare deschisa la servicii de comunicare digitala, chiar si in aceasta perioada. Ce trebuie insa sa acceptam este ca nu mai vorbim tocmai de aceleasi servicii ca inainte de “era COVID”. 

Oamenii observa zilele astea un aspect important: chiar daca nu putem face ceva fizic, putem face acel lucru cu ajutorul tehnologiei si al comunicarii digitale. Clientii noi si proiectele noi de la clientii existenti vor fi din ce in ce mai diferite: vom incepe sa vorbim despre Digital Transformation cu adevarat.  

Vor aparea din ce in ce mai multe proiecte care implica Marketing Automation (software ce preia activitatile repetitive de marketing si le sistematizeaza in procese clare ce necesita cat mai putina interventie umana), digitalizarea proceselor de vanzare sau RPA (automatizarea proceselor din interiorul companiei).

Nu pot sa nu remarc cat de adevarata este mema asta de mai jos…

Cum se schimba notiunea de new business?

Este si va fi multa munca in spate. Noi am avut un sprint de new business fara precedent in istoria agentiei. Da, chiar in aceasta perioada. Am avut multe zile chiar si cu 10 call-uri, dintre care trei sferturi externe. 

Ce am facut noi? Am creat cateva pachete accesibile, care combina software de automatizare cu servicii de creatie si project management. Si in mod evident, am pus accentul pe solutii de vanzare si de generare de leaduri. Pachetele create adreseaza aceste nevoi actuale cu solutii moderne din zona MARTECH. Este clar ca in aceasta perioada oamenii de business cauta idei pentru continuitate, lucru care nu poate avea loc fara transformare digitala. 

Saptamana trecuta am pus live primele doua campanii construite 100% in era COVID si care folosesc intensiv marketing automation. Clientii apartin unor domenii total diferite – luxury vs business services, insa observam o nevoie comuna. Ambii clienti vor sa testeze retete noi de vanzare si de crestere. Ambele campanii combina consultanta, PPC, o licenta de HubSpot, email marketing, software development si servicii clasice de agentie digitala. 

Acestia am fost noi in ultimele saptamani. Si intrebarea fireasca vine acum: Eu cum fac new business? Nu sunt un expert in vanzari ci incerc sa folosesc cat mai mult common-sense-ul. Iata ce a functionat pentru noi:

1. Fa un plan de microlearning. Asigura-te ca fiecare membru al echipei are un plan de activitate clar si util pe cel putin o saptamana. Daca o parte din echipa foloseste acest timp pentru a invata skill-uri noi, cealalta parte poate vinde proiecte ce inglobeaza noile competente.

2. Identifica unde poti fi relevant. Incearca sa gandesti cat mai mult din pozitia potentialilor clienti. Daca poti sa convingi cativa sa iti dea cateva insight-uri, cu atat mai bine. Apoi gandeste-te ce produs poti crea, pornind de la echipa si infrastructura actuala. Porneste cu ceva simplu, care poate fi usor inteles si are un price-tag rezonabil, care sa convinga usor un client ca merita sa investeasca intr-un test cu ideea ta (va fi foarte greu sa convingi pe cineva in aceasta perioada sa investeasca in proiecte monumentale). One step at a time.

3. Abordeaza prospectii unul cate unul. Oricat de tentant ar fi sa faci o prezentare ampla cu ideea si sa o trimiti bulk catre o lista mare de clienti si prospecti, cred ca acum nu e momentul pentru asa ceva. Incearca sa ceri 15 minute pe Zoom cu fiecare potential client in care sa explici deschis si clar ideea ta. Pregateste-te temeinic pentru fiecare discutie si incearca sa pui pe masa si o estimare de rezultate, pentru ca invariabil vei primi aceasta intrebare. 

4. Supra-livreaza. Nu conteaza daca ai vandut 10 ore si ajungi sa consumi 20. Mai ales, daca echipa nu este complet incarcata. Considera fiecare proiect din aceasta perioada o investitie in viitor. 

5. Leaga proiectele intre ele. Foloseste experienta acumulata pe fiecare proiect si cand un proiect se apropie de final, mai ales daca a mers bine, pregateste deja o idee noua care sa continue povestea de acolo de unde va ramane la finalul proiectului aflat in derulare. 

Ce ne-a ajutat pe noi in aceasta perioada?

In ianuarie 2019 am luat o decizie cel putin neobisnuita pentru acel moment: am acordat posibilitatea tuturor oamenilor din agentie de a lucra remote pana la 40% din timp.  Pe 13 martie 2020, beneficiul acordat angajatilor cu un an in urma s-a transformat intr-un avantaj de business. 

Avand toate procedurile si infrastructura tehnica deja setate, am folosit timpul castigat pentru new business, pentru a crea oferte noi si pentru a invata skill-uri noi. Fiecare membru al echipei a avut creionat un plan de invatare concret si personalizat. 

O parte din echipa si-a luat examenele de certificare de consultanti HubSpot. Alta echipa a dezvoltat module de integrare intre HubSpot si alte tool-uri populare in Romania. O alta echipa a scris content relevant pentru produsele pe care le-am creat special pentru aceasta perioada. Si tot asa.

Am incredere ca vom iesi din perioada curenta intr-o pozitie unica: vom avea un bagaj considerabil de skill-uri din zona de digital transformation si marketing automation si vom fi pregatiti pentru “the brave new world” care va urma.

Un gand de final 

Da, e o perioada grea, cu provocari, DAR atat timp cat reusesti sa te pozitionezi intr-un mod relevant, oportunitatile exista. Este necesara o schimbare de mindset in sensul ca trebuie sa nu incerci sa vinzi obsesiv ceea ce vindeai pana acum, ci sa construiesti o oferta relevanta pentru contextul actual. 

De asemenea, acum e momentul sa investesti in R&D, in oferte, produse si capabilitati noi. Cred cu tarie in conceptul de “self fulfilling prophecy” (sau pe romaneste “De ce ti-e frica, de aia nu scapi”). Daca iti vei spune constant ca lucrurile merg prost, vei actiona in acel mindset si ceea ce ti-ai spus in mod continuu va ajunge sa se intample cu adevarat. Prefer sa ma uit cu optimism la ce va urma si sa caut solutii de adaptare constanta la noile provocari.

Adrian Alexandrescu este Managing Partner la Interactions