7 tactici eficiente pentru a incepe sa generezi lead-uri prin intermediul website-ului

de Elena Iordache-Stoica

5 mai 2020

Cine genereaza cele mai multe lead-uri in compania ta? Oamenii de marketing, cei de vanzari sau alte surse precum recomandarile sau evenimentele de profil?

Un lead este un potential client care a manifestat o forma de interes fata de serviciile sau produsele companiei tale si despre care detii cateva detalii precum nume sau date de contact.

Cu atat mai mult, in contextul distantarii sociale si al anularii multor evenimente mari de networking, cum pot companiile sa continue sa genereze interes pentru produsele sau serviciile lor?

Un studiu HubSpot arata ca prioritatea numarul 1 pentru oamenii de marketing in 2020 este cresterea numarului de lead-uri. 

Cu toate acestea, cantitatea si mai ales calitatea lead-urilor generate de echipele de marketing sunt sub asteptari. 59% din oamenii de marketing cred ca livreaza lead-uri de calitate, in timp ce doar 25% din oamenii de vanzari sunt de acord. Echipele de vanzari aduc in continuare cel mai mare numar de lead-uri.

Daca nu ai deja o strategie de generare de lead-uri din mediul online, iti prezentam cateva tactici cu care sa incepi sa atragi si sa convertesti potentiali clienti cu ajutorul website-ului.

1. Creeaza o pagina de home atractiva 

Care este primul lucru pe care vizitatorii il afla despre compania ta, atunci cand ajung in website? Utilizatorii au rabdare si atentie limitate, iar la prima vizita aloca doar 15 secunde pentru a intelege continutul unei pagini. 

Asa ca cel mai important mesaj pe care il poti comunica in pagina de home este propunerea ta de valoare: ce problema sau provocare rezolva solutia ta pentru publicul tau tinta. Incearca sa exprimi ce rezolvi si cum ajuti, mai degraba decat sa vorbesti despre ce oferi. 

Daca ai o expertiza intr-un domeniu anume, un proces diferit de lucru, aici e cel mai bun loc sa povestesti despre asta.

Un test simplu de facut este sa arati pagina de home catorva prieteni pentru 15 secunde dupa care sa ii intrebi ce au retinut de acolo. Alternativ, Usability Hub ofera 45 de zile gratis de utilizare a platformei lor.

2. Arata-le urmatorii pasi

Cele mai multe website-uri au un buton de call to action generic in pagina de home, prin care invita utilizatorii sa ii contacteze sau sa programeze o discutie de vanzari. Cum mai putin de 4% din toti vizitatorii de pe site sunt gata sa cumpere, pentru majoritatea traficului tau acest indemn vine mult prea devreme.

Ce poti face in schimb este sa le arati vizitatorilor cum altfel pot interactiona cu website-ul tau. Ii poti invita sa descopere procesul tau de lucru, sa afle cu ce industrii lucrezi, cum serviciile sau produsele tale au generat valoare pentru clientii actuali.

Mesajul de call to action vine sa completeze propunerea de valoare si sa ghideze vizitatorii, avand in minte ca cei mai multi sunt acolo sa se informeze, nu sa cumpere.

Cele mai eficiente pagini de home au cel putin 3 butoane de call to action la vedere, potrivite pentru nevoi si utilizatori diferiti. 

3. Foloseste-te de live chat

In era vitezei, asteptam raspunsuri instant. O aplicatie de live chat te ajuta sa comunici in timp real cu vizitatorii de pe website si sa ii ghidezi sa gaseasca mai usor ceea ce cauta sau sa le raspunzi la intrebari. Mai mult de atat, functia de chat bot iti permite sa colectezi informatii despre utilizatorii din website si sa ii conectezi cu un membru al echipei tale, atunci cand navigheaza pagini de interes mare, precum pagina de servicii sau de preturi.

Utilizatorii apreciaza acest mediu de comunicare, rata de interactiune cu aplicatiile de live chat fiind de 15 ore mai mare decat cea pe email.

Daca vrei sa testezi inainte de a investi intr-o solutie platita, o serie de platforme precum Drift, Tawk.to sau HubSpot ofera aplicatii de live chat in mod gratuit. 

4. Ofera continut educativ si interesant

Cel mai bun mod de a converti vizitatori anonimi din website in lead-uri cunoscute este sa le oferi ceva de interes in schimbul datelor de contact. Te poti gandi la un ghid despre cum potentialii clienti pot rezolva o problema de business, un studiu cu tendinte din industria in care activezi, un articol in care aduni pareri de la mai multi experti. 

Continutul pe care il oferi poate lua forme diverse, de la video la infografice sau ghiduri; important este sa intelegi ce fel de intrebari au potentialii tai clienti si ce fel de informatii le sunt utile. Pentru asta, poti incepe sa urmaresti care sunt cele mai frecvente intrebari pe care le primesti in cadrul intalnirilor de vanzari, ce intrebari pun in social media potentialii clienti sau chiar ce cuvinte folosesc in motoarele de cautare. 

Cu cat oferi mai mult continut educativ, cu atat creste si numarul lead-urilor generate; cand companiile cresc numarul de materiale educative de la 10 la 15, numarul de lead-uri creste cu 55%.

5. Construieste incredere

Unul dintre cele mai importante criterii de cumparare este, fara indoiala, increderea. Vrem sa ne asiguram ca facem o alegere buna si cumparam un produs sau serviciu de calitate, de la o firma serioasa. 

Cum poti demonstra credibilitate? Arata-le vizitatorilor tai cu ce alti clienti ai mai lucrat si mergi dincolo de a afisa cateva logo-uri. Cere testimoniale clientilor tai si afiseaza-le insotite de o poza a lor. Potentialii clienti vor sa vada cu cine ai mai lucrat, ce anume ai livrat, in ce fel i-a ajutat serviciul sau produsul tau. 

Oferi o garantie pentru serviciile sau produsele tale? Atunci asigura-te ca vizitatorii de pe website vad asta, nu o ascunde undeva in footer.

6. Ai un blog? Pune-l la treaba

Daca ai deja un blog de companie care atrage vizite, atunci il poti optimiza pentru generare de lead-uri. La finalul fiecarui articol poti adauga cate un mesaj de call to action care sa ii invite sa citeasca un articol conex, sa descarce un material educational, sa se inscrie la newsletter sau sa participe la un eveniment de tip webinar. Cititorii de pe blog au aratat deja interes fata de continutul tau, asa ca ofera-le alte optiuni de interactiune.

Un call to action sub forma de banner functioneaza mai bine in a capta atentia, decat un simplu mesaj text.

7. Nu te grabi sa deschizi o discutie de vanzari inca

Ce faci mai departe cu lead-urile venite din website? Incepi sa ii suni si incerci sa deschizi o discutie de vanzari? Sau le trimiti tuturor acelasi email generic?

Cea mai buna abordare este sa intelegi de unde a venit conversia (au completat un formular si au descarcat un ghid sau formularul de contact? spre exemplu) si cum poti continua sa comunici in mod relevant.

Cei mai multi oameni care si-au lasat datele de contact au in continuare nevoie de informatii si continut de la tine, inainte de a sta la o discutie cu un om de vanzari. Le poti trimite alte materiale conexe continutului descarcat, poti continua sa le trimiti link-uri utile si sa intretii o conversatie in functie de raspunsul lor. O platforma de marketing automation te poate ajuta sa segmentezi baza de date si sa trimiti secvente de email-uri in mod automat.

Mesajul cu care speram sa ramai este ca website-ul este un instrument minunat prin care poti incepe conversatii cu potentialii clienti si ii poti converti in lead-uri, daca le oferi continut de calitate si ocazii relevante de interactiune. Mai ales acum, cand posibilitatile de interactiune directa au scazut, este important sa iti optimizezi cat mai bine site-ul si sa acorzi atentia necesara fiecarui segment si fiecarei recomandari de mai sus.

Elena Iordache-Stoica este Digital Marketing Strategist in agentia STOICA.

1 comentariu

  1. […] Back to Business – 7 tactici eficiente pentru a incepe sa generezi lead-uri prin intermediul w… […]

MADE WITH IN BUCHAREST BY
Supported by
Recommended by
Communities